Sortiment
Under den relativt korta tid som dina gäster besöker din restaurang ska du få dem att känna sig välkomna, sedda och nöjda med besöket. Helst så nöjda att de spenderar lite mer pengar än de hade tänkt sig. Dessutom vill du gärna att de är så nöjda att de glatt berättar vidare för både familj och vänner om hur bra upplevelse det var!
Björn Salomonsson är en av kursledarna hos Martin & Serveras utbildningsverksamhet GastroMerit. Han håller i kursen Skapa merförsäljning, en kurs som inte bara handlar om att maxa försäljningen, utan även att skapa den här helheten som vi alla är ute efter.
"Service och försäljning går hand i hand" förklarar Björn. Vi kan inte annat än hålla med, för får jag ingen service är jag inte beredd att betala, så är det ju.
Intervju med kursledare Björn Salomonsson
Vi ställde fem snabba frågor till Björn, kopplade till de teman som tas upp under kursen. Får du mersmak hittar du mer information om hans kurs längst ner på sidan.
När du kliver in på en restaurang, vad är det första du lägger märke till?
"Hur jag blir välkomnad – det vill säga hur de första sekunderna i mötet med personalen flyter på. Det undermedvetna undersöker "hör jag hemma här, trivs jag, passar jag in, gillar jag stämningen, övriga gäster, personalen" etc. Ofta är det undermedvetna väldigt snabbt på att värdera om du vill vara på plats eller inte."
Hur ser du på skillnaden mellan service och försäljning?
"Skillnaden kan vara att man får service genom att kunna beställa en rätt, men att man inte erbjuds något mer. Jag upplever ofta att man får bra service på restaurang, men att man ändå måste be om kompletterande beställningar själv, det vill säga försäljning. Bäst är så klart när service och försäljning går hand i hand, så att man via en bra service får hjälp att ta köpbeslut, men att det indirekt skett via en bra försäljning."
Vad är viktigast när det gäller merförsäljning?
"Att det sker en transaktion där båda parter är nöjda; Jag har något du vill ha och du har något jag vill ha. Som utövare av merförsäljning ska man våga utmana och ta ut svängarna. Inte sätta upp egna osynliga gränser för vad gästen kan tänkas vilja ha. När väl gästen är hos dig, det är där och då som du har möjlighet att ge en bra upplevelse och samtidigt få gästen att investera hos dig för sin peng, inte ta med kapitalet när de går."
Finns det något enkelt sätt att öka sin försäljning på?
"Se mig, hör mig, uppvakta mig! Det vill säga, arbeta med de personliga egenskaperna som gör gästen mer sedd, hörd och uppvaktad av personalen. Titta på din egen verksamhet, prata med personalen om vart ni skulle kunna öka försäljningen och träna dessa moment tillsammans. Oavsett om det handlar om att sälja en buteljerad flaska bordsvatten istället för att skänka bort kranvatten, eller om det rör sig om att rekommendera en kompletterande meny, så gäller det att definiera möjligheterna lokalt och att därefter träna dessa tillsammans. Vad är viktigt för mig? Hur kan vi sälja mer? Vad borde vi tipsa om/fråga gästen? Hur tränar vi detta? Hur följer vi upp?"
Hur kan man få alla i personalen att känna sig inspirerade och motiverade?
"Daglig pepp, att ha uppföljningar som är enkla och mätbara och framförallt att ha utrymme för humor och arbetsglädje på jobbet! En sådan stämning smittar av sig även till gästerna, och ju mer trygg gäst du har desto mer bekväm är gästen att spendera pengarna hos dig."
